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    今年由于人民幣升值的預期，匯率一直是外貿行業的一個熱門話題。匯率變動了，我們首先要做的工作就是扭轉客戶采購考量的標準。當然，價格是最明顯的因素，很多客戶最容易看重的是價格。在中國，無論哪個行業，專門打價格戰的企業肯定很多。但對神力來講，質量才是最重要的。神力在建材、化工輔料行業處于領先地位，一直采取的策略是用質量來打動客戶，而不是價格。

    中國是否能從容應對國際間貿易摩擦升級、匯率變動及人民幣升值風險，關系到中國外貿企業的生死存亡。廣交會期間，筆者走近外貿出口企業，共同探討綠色貿易、人民幣匯率等話題，聽聽他們的貿易攻略。

    品質護航，不怕匯率變動

    4月16日，即廣交會第一期的第2天，湖南神力的展位前人氣很旺。“昨天天氣不好，但我們這兩天里還是收到了200多張名片。”湖南神力的外貿負責人慕先生告訴筆者。

    湖南神力是做建材、化工輔料的企業，在行業內是知名企業，“我們在選擇合作伙伴的時候，并非來的都是客，會特別選擇更注重品質要求的客戶”。慕先生認為公司這樣堅持的好處，就是能夠保證自己的品質不被客戶牽著走。

    “也正因為我們對客戶有篩選，我們的業務量不是業內最大的，但保證了我們較高的利潤率。”慕先生認為堅持品牌會有得有失，但從長遠來看，得大于失。“我們不允許一些只看重價格的客戶來毀掉神力的聲譽。”

    慕先生認為，企業的品質考量和定位，與企業的長期堅持和對客戶的不斷影響有關系。所以在與客戶溝通的過程中，神力也一直傳達這樣的信息：雖然價格不是最低，但質量肯定是行業內數一數二。

    通過溝通和協作，匯率變化的影響或可消化

    四川外貿五金礦產的展位前也一直忙忙碌碌。“一天下來，我們沒有任何空閑的時候，只有中午就餐的10分鐘時間。”其參展人員鄢小姐告訴筆者。

    2005年人民幣開始升值，四川外貿五金就已開始采取對策，包括與銀行合作結匯，以及與對沖基金進出口的結合應用，制定了比較深入細致的計劃，所以人民幣升值預期對于公司的影響并不大。

    另外，公司的產品是全數控化的機械，附加值高，而價格只是歐美同類型產品的50%-70%，優勢很明顯；同時從使用效果來看，客戶都比較滿意和認可，對其產品有一定的依賴性。

    “如果我們產品漲價了，可能是由于原材料價格的上漲，或者是匯率的變動引起的，而這些變化都是客戶能夠看到的，相信他們能夠理解。只要我們相互溝通，就能實現雙方共擔，再加上事先與銀行的合作，基本上人民幣升值的負面影響都可以消化。”四川外貿五金礦產的外貿負責人鄒先生對此非常有信心。

    注重環保，是未來的趨勢

    神力的外貿部負責人慕先生告訴筆者，神力響應政府的號召，順應全球“綠色貿易”的趨勢，所有的產品都朝著環保型的方向發展。比如，神力推出的環氧膠，是最環保的一種膠水。一般的膠水，對人體可能有傷害，但環氧膠水在使用過程中，“非常環保，沒有味道，但價格會高一些”。

    與化工企業的環保路線不同，四川外貿五金礦產對于機器節能上的設計加大了要求，會根據行業的需求做能耗標識等，致力于幫客戶省錢。“大部分能源都是不可再生的，減少能耗就是幫客戶節約費用。客戶選擇產品，無非是產品能夠幫其實現其最大價值，或能幫他賺錢，或能幫他省錢。而我們產品的節能設計就是要幫客戶省很多錢。”鄒先生認為客戶肯定愿意選擇省錢的產品。

    中宇衛浴的環保理念貫徹得更為徹底。從材料上來講，一般的水龍頭用的是鋅合金，而中宇用的是最好的銅，避免了二次污染。從功能上講，中宇的滑芯出水量非常合適，單位出水量既能適合用，也不至于浪費。中宇水龍頭的滑芯的原材料都是從匈牙利、德國等地進口的，這些外觀上看不到的本質區別，卻為全球的消費者節約了大量的水資源，也響應了“節約用水”的環保理念。

    據悉，中宇現在正在組織研發人員，采用高端的洗鉛技術，以使得中宇水龍頭含鉛量控制在0.5%以下，約等于零，遠低于國家制定的標準。無鉛黃銅的研發及運用，也是水暖行業發展的必然趨勢。中宇預計將這一技術成果盡早地投入到水暖行業的生產運用中，為行業帶來更多商機，也為中國民族品牌帶來更高的聲譽。

    相比于中宇等先進的環保技術，陜西天拓公司采用了另外一種“綠色方式”。“就像生產一臺發動機，需要砍100棵樹，而我們的維修和翻新只需要10棵樹。”陜西天拓的總經理梁先生對于自己公司的環保模式作了描述。

    梁先生介紹道，天拓公司的產品就是再制造，屬于發動機的翻新、維修、再制造，不需要耗費原材料，不需要產生“工業三廢”。比如，一臺嶄新的發動機，用過一段時間之后，功能喪失了，天拓的工程師通過維修進行了再制造，恢復了它的功能，就能讓客戶再使用。“這也響應了國家的循環經濟、再制造和可持續發展的號召。”梁先生對天拓所從事的業務很自豪。

    各種認證，打開通往高端之路

    談到環保，很多外貿企業首先想到的就是認證。

    認證有2個方面的好處：首先是出口高端市場的必要條件。比如青島博特的產品一般是出口到歐美市場的，客戶對產品有這樣那樣的要求，所以考慮環保和“綠色”是“必須的”。包括包裝上、材料上，必須符合歐美的認證，才能被允許出口。而英國對這方面的要求會更多，所以就必須通過RoHs認證等。青島博特的外貿負責人說，很多時候，中國企業是被迫認證的，但認證也的確給中國企業帶來了好處，起碼拿到了通向高端市場的通行證。而另外一個好處就是，通過認證，中國企業也知道了自己在生產、管理等方面的不足，學到了很多國外的先進理念。盡管有時候是被動的，但依舊帶來了客觀上的改善。

    神力公司的慕先生拿著一種用于水管的PVC膠水，向我們介紹說：“這種就是環保型的PVC膠水，符合全球環保的要求，也通過了很多認證。尤其是歐盟對進口的膠水企業的標準要求相當嚴格，有自己的標準，中國的化工企業進入的話，必須要通過它的認證，所以很難打入歐洲市場。”

    幕先生介紹說，歐洲的一個認證要十幾萬、幾十萬的成本，可能很多企業都放棄了，一個是覺得貴，另外也怕自己沒法通過，白花錢。但神力倚仗著對自己產品品質的信心，情愿投入幾十萬，去申請通過這個認證，況且目前產品都已通過了ISO14001的認證，“我們對自己的品質非常有信心”。

    四川外貿五金礦產和中宇衛浴的認證證書也非常之多。除了歐洲的一些認證證書之外，筆者看到，在他們的展臺前赫然立著“認證供應商”（AuditedSuppliers）獎牌，該認證由中國制造網和SGS攜手推出，由SGS的工作人員實地上門認證，有相當的權威性。SGS是老牌的瑞士認證公司，有130年的歷史，“如果找我們國內的認證供應商，老外可能不會信，但SGS可是他們的"親戚"，老外相信SGS不會坑騙他們。”一家同樣展示著認證供應商獎牌的外貿企業很風趣地告訴筆者。

    佛山高爾頓家具的總經理鐘先生對筆者講了這樣一個故事：當年SGS的工作人員上門做實地認證時，高爾頓公司的實際人數是100多人，將近200人，SGS在認證報告中就照實寫成了100多人。鐘先生就跟SGS的工作人員商量說，能不能寫成200人，湊個整好看點。但SGS還是拒絕了。不過這樣，反而讓鐘先生對“認證供應商”服務心里有了底。類似這樣的花絮很多，但就因為這樣不打折扣的“誠信”，也才使得SGS的認證品質得到了海外買家的信任，也同時贏得了權威之名。

    據四川外貿五金礦產的負責人講，對于廣交會期間他們特別展出的“認證供應商”獎牌，海外采購商還是很看重的。

    借助各國商會，拓展貿易渠道

    巴中工商總會以及英中貿易協會、西澳大利亞商會合作，在廣交會期間舉行的國際買家見面會，也受到了會員企業的熱烈響應，參會的有上百位供應商。這在某種程度上也反映了中國外貿出口企業與海外商會的溝通需求。

    在這次國際買家見面會上，現場的許多供應商都與參會的英中貿易協會總裁以及巴中工商總會執行董事Uta頻頻交換名片，以求得與各種商會建立聯系，增加貿易渠道和機會。

    巴中工商總會執行董事Uta表示，巴西市場需求在快速增長當中，該會200多名會員通過廣交會等途徑在中國找到了建材、汽車零配件、電子等行業的合作伙伴，雖然目前中國供應商在漲價，但產品性價比依然比巴西本土的好，因此大多還是愿意接受漲價。

    英中貿易協會總裁傅仲森(StephenPhilipas)也帶來了好消息，英國經濟在逐步恢復，采購商下單也在逐步回暖，所看中的不僅是中國產品的價格，更重要的是產品的質量和服務，假如產品所含附加值的提高，是愿意接受漲價的。現在商業環境變得更復雜，采購必須綜合考慮。

    這些海外商會也紛紛向優質的中國企業伸出了橄欖枝，表現出對高端產品的需求。這些需求，也向中國企業發出了某種訊號：只要你是優秀的，世界就離不開你。