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一度在縫制設備行業熟視無睹的賒帳“潛規則”，從去年底開始被改寫。

    一度被縫制設備行業視為正常現象的賒賬“潛規則”，從去年底開始逐步被改寫。縫制設備鏈條上的各個上游企業曾經是賒賬潛規則的“冤大頭”，現在終于翻了身，不僅可以堅決對賒賬說不，而且客戶的錢往往是提前一兩個月就早早進了公司的銀行賬戶。“金融危機后，市場變化得讓我們跟不上了，也看不懂了。”一位縫制設備代理商頗為揶揄地感嘆。

    重寫游戲規則

    北京凌宇信誠縫紉設備有限公司總經理楊義安把最近半年多的日子稱為公司史上最幸福的時光，公司員工也前所未有地忙碌，“比最好的那幾年還要忙。”楊義安說，現在市場回暖得非常快，訂單簽得也快，員工都是開足馬力往前趕。

    而讓楊義安聞到另外一種味道的，是回暖過程中結賬方式的改變。據他介紹，現在他們公司都是看到錢才發貨，“不見兔子不撒鷹”，沒有錢，再好的關系也免談。這要放在以前，楊義安是完全不敢想象的，即使在縫制設備市場最紅火的那幾年，老板們的思維方式都是先鋪貨再付款。

    而充滿吊詭的是，即使有了錢，客戶們還不一定能拿到貨。“至少從目前的表象上來看，是典型的賣方市場，上游企業完全壓倒了下游企業。”楊義安對目前所發生的事表示不可思議，他說，下游企業要求他發貨，而他要求廠家發貨，廠家最終還要求零部件企業發貨，這一層層的利害關系，正好是金融危機前產業鏈條上關系的逆向進行。

    以往，他都可以一分錢不付，一個電話就可以從他代理的整機企業里調個幾百萬的貨來，而現在，他往往要提前兩個月打錢給整機企業，才有可能拿到貨。“如果你想坐在北京打電話等，那是肯定等不到貨的，必須親自去臺州盯攤，盯得企業不好意思了，你才可能分批拿到貨。”楊義安代理的縫紉機大多分布在浙江臺州一帶，從北京去趟臺州，所花的時間并不短。

    而這些變化的背后，是企業產能不足導致的“產品荒”，以及用工缺口長期得不到解決的共振效應。盡管楊義安并不認為供不應求是市場的真實反應，但他表示在企業產能跟不上的背景下，假性的“供不應求”賣方市場格局便可能形成。

    曾經賒賬困局

    惡性的賒賬行為曾經長時期內困擾著縫制設備行業。中國縫制機械協會理事長田民裕認為它是“摧毀行業信用秩序的罪魁禍首”。

    據說業內最離譜的一筆交易是某企業賣出了600臺電腦平車，在沒有任何第三方在場或者擔保，僅簽訂了一份協議的情況下，全部以賒賬形式拿貨，而約定還款的時間竟長達5年之久。

    從2006年開始，賒賬愈演愈烈，最終演變到讓眾多企業老板至今仍然頭疼不已的是“零首付”的橫行一時。

    業內多家著名的縫制設備經銷商證實，他們公司曾多次在開展業務時遇到客戶要求“零首付”，在遭到委婉拒絕后對方竟然以毀約相要挾，讓他們苦不堪言。而這種沖擊大多來自他們的對手惡意競爭所致，為了從他們手里搶走客戶，競爭對手往往在他們與客戶快要談成交易之前橫插一杠，不僅“零首付”，而且價格更低，約定還款期限更長。

    “當銷售低迷時，廠家要考慮的頭等大事就是如何想方設法把倉庫里的存貨給賣掉，即使短時間內看不到錢，但也總比把貨放在倉庫里消耗資金要強，畢竟‘零首付’還能給人在某個時限可以收回欠款的希望，只能賭一把。”上海富山縫紉機公司市場部一位負責人表示。

    而來自下游客戶的追捧也為“零首付”現象起了推波助瀾的作用。在廣東東莞等地，服裝企業大多實力不強，能在一段時間內免費使用縫制設備，自然求之不得。甚至部分服裝企業之間四處打聽，并相互攀比，看誰能以更長的時間、更低的價格“零首付”買到縫紉機，對縫制設備企業的銷售造成了嚴重的影響。

    在業內，因為“零首付”變相賒賬導致的諸多弊病嚴重干擾了公司的正常運轉，并在行業上下游之間形成了一種惡性循環。據了解，經銷商在實行“零首付”交易時一般都要取得生產廠家的支持，而一旦欠款收不回來，經銷商往往會把責任推向縫紉機生產廠家，而后者在資金周轉困難的狀況下又會把風險轉嫁給上游零部件企業，最終使得零部件企業成了替罪羔羊。

    根據重慶零一精密機械有限公司當年的財務數據統計分析，應收款竟占到了公司流動資金總額20%以上，而庫存貨款占流動資金總額的50%以上。這個數據已經高于國際警戒標準的兩倍以上，其所透露的信號表明公司資金鏈存在著相當程度的危險性。

    在應對危機中打破僵局

    由于大量鋪貨，楊義安六年前放出去的貨，到現在還沒有收回來，其中一百多萬元基本上成了死賬，因為賒賬的下游企業有些已經倒閉，或是老板早已找不到人。

    金融危機讓很多類似于楊義安那樣賒賬的代理商老板嘗盡了苦頭。

    對于當年市場行情不錯，卻賒賬風行的怪現象，楊義安的解釋是，主要原因還是大家都想做大，為了快速占領市場，大家拼命跑馬圈地，而市場總監為了完成老板的“擴張”分配任務，就拼命地給代理商鋪貨，有些人其實已經意識到了這種風險，但在“縫制行業一片賒”的濃郁氣氛里，潛在的風險往往被忽略過去。

    “結果金融危機一來，企業的錢都收不回來了，大家都抓瞎了。”楊義安說，大家都在金融危機這段時間痛定思痛，很多企業都因此開始把風險評估提到了第一位，而不再盲目地尋求擴張。

    楊義安記不起究竟是誰邁出了“向賒賬說不”的第一步，在他看來，似乎大家一下子就成熟起來了。而不賒賬帶來的是公司現金流周轉速度的加快，“這是一種健康的信號，資金流對于所有企業來說，都是生命線。”楊義安表示，不過他也擔心，這種格局到底能維持多久？。