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   中國工業車輛行業經過近20年高速的發展，使得整個行業蛋糕迅速膨脹，產業規模達到200億以上，從業人數20萬左右，全國目前叉車保有量超過50萬臺。中叉網根據來自CITA(中國工程機械工業協會工業車輛分會)所獲得的數據上看，從2001年至2009年，中國共銷售工業車輛81.8萬臺，其中出口20.1萬臺，國內銷售60.7萬臺，中國工業車輛行業以年平均增長超過20%的速度發展。直到2008年底世界金融危機爆發，歐美日市場工業車輛銷售急劇下滑，中國國內叉車出口受挫才放緩腳步。有跡象表明，2010年開始，中國乃至全球工業車輛正在緩步復蘇。

    近20年來，中國工業車輛行業造就了以安徽叉車集團、杭叉股份為首的幾個中國工業車輛本土制造巨頭，造就了諸如浙江新柴、廈門卡斯卡特等行業龍頭配套企業。也造就了諸如天力叉車、偉輪叉車等幾個全國性的叉車銷售公司，以及東莞金剛、廣州威澤等區域性的叉車銷售公司。在中國工業車輛傳統的熱點銷售市場，在廣東、北京、山東、江浙滬造就了一些專業以叉車工業車輛零部件批發為主的服務型公司，諸如廣州名越、上海齊墾、合肥鑫礦、廈門鵬遠等公司，以叉車租賃為主業的公司包括上海美歐亞中公司、北京和盛興行等公司，以二手叉車和叉車維修為主業的公司包括東莞豐合公司、臺福公司。

    我們這里就不對上述各種工業車輛制造和服務領域企業進行一一列舉和描述，通過我網多年對本行業的認識，對叉車經銷商如何在金融危機中安然渡過做個簡要的分析和探討。

    現狀——金融危機來臨，整機銷售受損

    2008年底所爆發的全球金融危機，到2009年上半年，在歐美日市場即刻顯現，全球幾大工業車輛制造商在幾個主要發達國家市場上的銷售減半。去年（2009年）上半年，歐美工業車輛市場彌漫著一股悲觀的情緒，部分工業車輛巨頭紛紛關閉了個別非盈利工廠，縮減人員規模以節省開支。人員裁減主要通過提前退休、自愿離職及按照業績裁編等方式，個別公司甚至在該年的三、四月份強行空出了七天非生產日。

    以下我們將全球集裝箱搬運巨頭Cargotec公司作為一個案例：

    Cargotec旗下卡爾瑪實業公司平衡重產品事業部副總裁DanPetterson在2009年8月接受行業媒體采訪表示，全球的經濟危機影響到了世界多個領域的市場。“亞太地區比起其它地區來說經濟活動更加頻繁些，南美及非洲的訂單水平也比較穩定。”他表示。

    Cargotec2009年的中期報告（2009年1月-6月）顯示，卡爾瑪上半年的訂單量總額為4.11億歐元（5.91億美元），比2008年同期下降了52%；而銷售總額為5.88億歐元（8.464億美元），比2008年同期下降了18%。卡爾瑪關閉了Ljungby工廠，將生產并入到了Lidhult工廠中，減少了員工數量，縮短了工作周數量，重新整合了營銷結構，來最大程度地降低經濟危機的沖擊。

    當金融危機影響到發達國家最終消費者的時候，他們必定捂緊錢包、節省一切開支尋求自保，不再或者盡量減少借錢度日。隨之而影響到海外包括中國的工廠，訂單銳減、物流蕭條。最為明顯的反應就是中國珠江三角洲，以出口為導向的工廠缺乏來自海外的訂單，因此這些工廠主就毫不猶豫的削減搬運工具的采購，導致中國國內工業車輛出口銷售下滑。
    相信以上個案是全球其他工業車輛制造巨頭的一個縮影，減少人員、節省開支、增強服務、等待轉機是天經地義的應付危機之道。這點對中國叉車經銷商有同樣的啟示。

    機會——在后市場尋找

    最近一年多來，金融危機確實重創了全球工業車輛行業，但在危機的背后卻暗藏不少機會。

    二手叉車交易火爆，根據我網調研，在珠江三角洲市場，長年從事二手叉車的銷售商在這場危機中收益。僅東莞在2009年就消化了400-500臺二手叉車。保守的估計，全國二手叉車的市場規模估計在2000-3500臺左右，未來將呈增長的趨勢。二手叉車雖然市場巨大，但存在一定風險。國家尚無嚴格的叉車報廢和評估二手叉車的機制。因此，從事二手叉車交易的過程中，需要建立互信并有完善評估和中間機構介入，銷售商應在減少交易過程中信息不對稱的前提下獲取合理且沒有司法風險的利潤。

    叉車租賃紅火，金融危機中致使潛在的新車購買用戶轉向租賃叉車或者購買二手叉車來解決貨物搬運問題。中國叉車租賃起步最早在長江三角洲和北京市場，目前在廣東市場也開始流行并在未來有蔓延至全國的趨勢。租賃叉車最大的好處在于不占用使用者的固定資產和雇傭叉車司機，有效降低風險。相信未來幾年內，叉車租賃業，將會出現3~5家可以開展全國性租賃的公司、叉車租賃數量超過1000臺的租賃公司。叉車租賃行業在中國前景廣闊。

    叉車零部件交易額緩步上升，中國和世界市場的工業車輛保有總量為數以百萬計以上，歐美零部件貿易商也紛紛扎根中國尋求質優價廉的產品出口海外，零部件市場規模巨大。事實上，中國有不少致力于二級維修市場的國內零部件制造商在危機中并未受到損害。因此可以預見，在叉車后市場中，零部件實際是金礦中的鉆石。

    叉車維修市場和零部件市場一樣巨大但競爭激烈機會良多，目前中國叉車維修行業沒有統一標準，維修質量良莠不齊。隨著工業車輛行業朝著規范化發展，快捷而高水平服務的叉車銷售公司將會贏得市場認同并獲取機會。

    對策——認清形勢、練內功、做鋪墊

    中國工業車輛經銷商要改變“銷售整機是賺取利潤的唯一途徑”的觀念。叉車銷售行業在中國和在歐美發達國家一樣，不是暴利行業。歐洲和美國，我們經常可以了解到有的叉車經銷商從事銷售和服務的歷史在幾十年以上。而中國超過30年的叉車經銷商公司簡直就是鳳毛麟角（中國偉輪叉車公司從1973年開始運作）。叉車和汽車在本質上是一樣的，依靠銷售整機賺取高額利潤的時代已經過去。在成熟的工業車輛市場中，叉車經銷商70~80%的利潤是從后市場獲得的，叉車整機銷售卻貢獻了70~80%的營業額。

    1、轉換觀念服務終身

    叉車經銷商當為自己所銷售的每一臺整機服務到終身，這是我網開出的第一個應對之策。

    這個建議在中國叉車市場確實是“說起來容易做起來難”。市場是殘酷的，從你那兒購買叉車的用戶隨時可以因為你的服務水平和零部件價格差異“變節”而更換服務商，而你只是個叉車銷售者，服務不屬于你了，意味著失去了叉車在出售以后的生命期內所產生的服務價值。
    因此，需要叉車經銷商首先同用戶保持緊密而細致的聯系，其次，提升工程師維修車輛的技術水平、縮短從故障發生起趕赴至用戶的時間，最后是改善自身的管理水平，從管理中尋求效益（比如穩定的質優價廉的零部件供應商也是利潤的貢獻之一）。

    2、擴大產品多元化和差異化

    叉車經銷商不是萬能的，而叉車本身卻是專業產品，不要把自己扮演成單一產品的供應商。同時，也不能扮演成物料搬運設備的集成者（只要是叉車則無所不能銷售）。要為用戶著想，提供力所能及的與物料搬運設備相關的產品給用戶，合理地搭配自己所代理的產品，盡可能避免產品同質化。中國國產叉車經銷商最普遍的現象是更換所代理的叉車品牌周期遠超過進口品牌的競爭者，原因總是多方面的。將來隨著市場的規范化，中國也如同發達國家一樣，不合格的叉車經銷商也將逐漸被市場淘汰。代理產品從一而終，經銷商與廠家同呼吸共命運共發展將成為未來中國工業車輛市場最為普遍的趨勢。

    3、積極開拓新興市場和培育潛在用戶

    開拓新區域新市場對于剛入行的叉車經銷商來說看來意義不是太大，但卻有指導意義。每個經銷商所管轄的區域的用戶是不一樣的，比如在廣東佛山，是陶瓷行業比較集中之地，這些工廠也是叉車使用大戶，對內燃叉車的防塵和持久使用是嚴峻的考驗。因此，把合適的產品投放到合適的地區，讓合適的用戶去使用是非常關鍵的。在中國不少生產建材和板材的工廠和地區，很少使用歐美比較流行的側面叉車，而這類叉車在中國生產的廠家也非常少，這跟中國叉車用戶的使用習慣有很大關系，市場還屬于培育期，但前景依然廣闊。在園藝行業、醫院、療養所、學校、礦山、農場、房地產以及偏遠的鄉村等非傳統市場，都可以用到諸如伸縮臂叉車、人用電動車、車載式叉車、微型牽引車、爬樓梯搬運車等特種搬運工具。而這些市場，在中國幾乎處于空白，市場前景可想而知。

    4、努力提升企業的軟實力

    大多數中國叉車經銷商甚少重視自身企業形象宣傳和旨在提升企業軟實力的工作，這也許跟中國自身文化有關系。但縱觀歐美發達國家，比如歐洲比利時TVH公司（全球最大的叉車零部件貿易商），德國Zeppelin公司(海斯特歐洲最大的代理商)等企業，利用一切可以宣傳的機會來鞏固在行業領頭羊的地位。當然，中國叉車經銷商零部件貿易商和這些公司都有巨大的差別，還需要時間來消除差距。提升企業升軟實力最大的好處在于：可以吸引客戶和供應商成為你忠實而長期的合作伙伴，你在宣傳自己的同時，其實也為供應商和叉車用戶提升他們的企業軟實力，這就是軟實力文化的傳遞效應。舉辦產品推介會、參加行業研討會、參加社會慈善活動、和用戶一起參加叉車趣味比賽等等，都是提升企業的軟實力方法之一。讓自己的產品深入用戶的最高境界就是：讓用戶覺得購買的不僅僅是搬運工具，而是一種解決方案，一種互利和雙贏的產品。

    5、積極有償或者免費提供增值服務

    中國叉車經銷商不應該把提供搬運范圍內的東西當成額外的服務。銷售整機、零部件供應和機器維修，以及租賃和二手叉車服務完全是行業本職內的工作。此外，還應當給用戶提供諸如：叉車在搬運過程中產生的安全健康環保（EHS）領域內的服務和培訓，灌輸進而培育潛在增值市場。當然，這不是一般的叉車經銷商所能做得到的。因此，需要叉車經銷商自身修煉，提高在行業中的業務水準。比如，幾乎所有平衡重叉車的儀表上都沒有速度表（個別品牌最新推出的產品除外），那么，叉車因超速行駛帶來的安全問題，叉車經銷商是否可以為用戶提供合理的解決方案呢？
    有償服務在工業車輛領域有非常廣闊的想象空間，因為只要有物流供應鏈的存在，就會產生這樣和那樣的問題（搬運、運輸、存儲）。因此，叉車經銷商僅僅提供簡單的物料搬運工具給用戶，是缺乏技術含量且在未來社會行不通的！優秀的叉車經銷商在做好本職工作之余是總善于發現并幫助客戶解決產品之外的問題，其實就是在幫助用戶節省其他領域的成本，并通過以附加值的方式實現為自己企業增值，同時能獲得用戶的認同感和增強雙方的凝聚力。

    6、提高自身素質增強企業競爭力

    不斷學習使得自己在叉車代理行業進步是經銷商業者制勝的法寶。浙江杭叉銷售總監蔣漢平曾經說：

    “由于（叉車）經銷商企業本身的原因，經銷商隊伍的整體管理素質不高。老板本身就是業務員或修理工，忙于事務，缺乏管理。許多企業至今沒有聯網，甚至還沒有電腦，相當一部分經銷商還不具備一般納稅人資格。缺乏現代企業經營管理的意識，過分看重眼前利益，對人員的培養、物流的管理、客戶的檔案、市場終端的維護都比較差。對制造商的地區管理，品牌管理，售后服務的承諾等極不負責。熱衷于低價異地銷售、拖欠貨款，甚至全國的叉車品牌輪流做，毫無品牌忠誠度可言。這些現象對行業的健康發展極為不利，許多制造商都被迫建立自己的直銷公司，大大加大了叉車的交易成本。”

    其實，這段話是他在2008年《中國叉車行業經銷商的現狀與發展》一文中說的，經過兩次金融危機的洗禮，中國目前經銷商業者的素質也在不斷改善和提高，不上網或者根本沒電腦沒有公司網站的企業畢竟屬于少數。要想在這個行業立于不敗之地，改善自身的素質顯然比對付目前的金融危機更為迫切和重要的多。提高個人素質其實也是在為企業和個人以及家庭負責，能夠做出正確的判斷從而避免危機減少不必要的損失。我們不難預見，未來被淘汰掉的叉車經銷商就是不上進和自我免疫力較差的這類企業，需要引起足夠的重視。

    7、積極參加各種協會、社團、商會、設計院活動擴大接觸面

    參加各種協會和社團的作用其實也在為自己公司增加更多接觸直接用戶的機會，變相的說也是在增加自身企業的軟實力。比如，在佛山地區陶瓷企業是叉車使用大戶，每年都有穩定的新車采購計劃，很顯然，作為叉車經銷商業者想辦法參與當地陶瓷企業協會或者在本地舉行的更高級別的陶瓷商會等活動，無疑會對叉車銷售起到明顯的正面作用。以此類推，全國有很多高級別的協會社團商會的活動，積極且堅持不懈的參與往往對銷售和了解行業外的市場動態起到事半功倍的作用。

    8、削減一切不必要的開支

    開源節流并不只有工業車輛制造商在危機發生時才干的事情。制造商其實和經銷商是相互依存的，而經銷商更是制造商在市場上的神經末梢，對市場反應相當的敏感，如果出現整機銷售不暢的苗頭，就應當有心理準備采取適當的應對措施去彌補盈利的不足，同時毫不猶豫的削減不必要開支。