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---由凱恩斯公司招權撰寫

十五年前的鎖具五金產品銷售大多是和水電五金同場經營的，人們對這些產品也沒什么要求，鎖具以普通的球形鎖、掛鎖、和單舌的鐵門鎖為主，門用五金配件是一些很簡單的塑料門吸門碰，鐵門栓；移門配件是鐵滑輪，鐵吊軌；家具小拉手、鉸鏈、導軌都是材料薄薄的；衛浴五金只有最簡單的鑄鐵水龍頭和幾個掛勾。

隨著中國的經濟騰飛，人們富裕起來后。對家居建材產品要求也在不斷提升。鎖具五金產品的性能應用體驗和服務感受也都大幅提升了。

鎖具五金產品經過這十多年的發展，由于品種、功能、款式、應用感受的不斷完善，已經脫穎而出，獨立成為一個專業的建材品類，并以更好的贏利模式在建材行業形成專賣區專賣店。以門鎖、門用五金、裝飾五金、家具五金、衛浴五金以及門控五金等系列組成一家較有規模的專賣體驗店，服務于家裝、公裝、地產商等各種民用和商用的用戶。

市場競爭也越來越激烈，客戶不再像以前那樣“有得用就算”，或者第一次置業時的無經驗不知那些好。在市場上有更多的比較時，客人對店鋪的各方面要求就越來越高。如何贏得客戶，將是店鋪經營者的最大考驗。單一的產品價格已不再是客戶的最終購買因素了。店面氛圍和購買體驗在這里起到極大的作用。店面氛圍也是營銷中的一個不可缺少的部分，它更能準確地吸引你的目標客戶，對于增加客人的進店量和客單成交率有著很大的幫助。

如何打造一個有魅力的店面氛圍和客戶體驗，以下是我的一點點見解，寫出來與大家分享，希望對你有所幫助。

一、服裝統一：店員應該穿著統一的店服和掛工號牌，這樣會大大提升店鋪的形像，讓客人感覺到良好的精神面貌。每個人當穿上特定的服裝，都有一股獨特的專業氣質，它會代表你的公司，代表一種態度。能提升團隊的士氣，也能讓員工更有歸屬感。店員都穿統一服裝，客人進店時也容易知道哪些才是店員，方便有事咨詢溝通。有效增加客人的購買信心。

二、店招和櫥窗的布置：這是吸引客人進店的第一關。在市場里同行這么多，客人進入哪個店，除了其它硬件因素，很大因素是你的店招和櫥窗有沒對他吸引、讓他關注的地方。店招需要把你的最有競爭力方面表現出來，比如可以把你有競爭力的產品名列、知名品牌名列，有公信力的榮譽、服務主張等表現出來。如果多間鋪面的商場招牌長度必須把整個店面長度以統一形像出現，這樣客人才會直觀地知道你店的規模，增大進店信心。擺樣板的櫥窗要擺放色彩較豐富的產品，擺放精品的櫥窗必需做到燈光明亮耀眼，以此吸引客人的視線。還可以逢周末、節日布置氣球拱門，以此營造氣氛。

三、店內樣板陳列：樣板是給客戶最直觀感受產品的，決定是否購買的關鍵。所以樣板陳列必須做到最好。首先樣板及展架需要保持清潔，否則客人會認為你的管理不行，售后服務可能也沒什么保障，沒信心購買。樣板不能變色，功能操作必需正常，否則客人會懷疑這產品質量不好，也沒信心購買。產品擺放需分功能類別、分風格系列原則布局，再按好銷和主推產品放在視線理想范圍來展示，這樣便于客人挑選比較，降低客人對產品花多眼亂的煩躁感。樣板需要夠豐滿，樣板太少，不能滿足客人可比較的心理需要，那樣客人不會只看你一家店的產品，走出店后回來的機率就不保障了，豐滿的樣板展示，也可以滿足各種設計風格和客人不同的審美需要，也能增大客人的購買欲。展板上的樣板切忌拆得七零八落和展位空缺的現象，這樣客人會以為你的店有不想再經營的可能，更不可能購買。如果是新樣沒能及時補上，也可以重復擺樣，以達到豐滿的效果。

四、速銷活動布置：速銷活動的布置可以拉動客人的消費意欲，有效營造店面氛圍。消費者往往會因為商場打出各種速銷海報而被吸引到里面，客人真正購買的并不一定是這些速銷產品，所以店鋪可以每天或每周都做個別產品速銷，以此吸引客人的進店量。而且有速銷海報、吊旗和速銷貨品堆頭，更好地增加店鋪的氣氛，對員工士氣提高也有很好的幫助。比如可以做每周優惠套裝，清貨產品按限量低價速銷，樣板特價供應。這樣既增加店內人氣，也能有效清理滯銷斷碼庫存。

五、燈光效果：很多店鋪都認為店里沒人開燈太浪費。其實正因為店里沒客人才需要把店外路過的客人吸引進來。如果認為有客人才開燈，那么能開燈的機會更少。而且這樣做，就算進來的客人心理壓力也很大。準備進店的客人也會感覺店里死氣沉沉而不進來。其實按一間80平方的店安裝LED射燈和節能燈，常開燈每月也不過五六百元，這樣的費用對于客單利潤只是一個不大的數目。很多店員認為在店內很光亮，燈開不開也不緊要，其實他們沒有站在一個路過的客人角度的位置來感受過，在店內感受光亮度和在店外看進店內的光亮度是有天淵之別的，外面越光，店內越暗。所以，我們必須要在外面感受店里的光亮度來決定開多少燈。正常是應該全開燈的，如果真要節能，也必須要打開正面看到的燈，這樣客人才會看到店里的亮點，吸引進店。當客人進店后也應把全部燈打開。把最好的效果展示給客人。燈光的布局也需要講究，店鋪不能使用全白光源，這樣令空間變得冷冰冰的感覺，最好配合黃光源一起使用，比如吊燈用黃光，射燈用黃光，銅燈用白光，這樣配合出來的光感才是最舒服的。射燈安裝位置應距離展柜約60-80厘米左右，射燈需要45度角斜射向產品正面，這樣折射出來的亮點才最耀眼。

六、音樂氛圍：我們去到很多賣場，專賣店都會不斷地播放著音樂，其實客人購物除了要有視覺氛圍還需要聲音氛圍的。我們去購物時，如果進入一家店里是靜靜的，那么我們心里自然產生一種無形壓力，感覺所有店員都看著我們的一舉一動，在一個不感覺舒服的店里自然不會逗留很久。如果有適當的音樂做陪襯，自然感覺輕松很多，在店內體驗的時間就會更長。就算客人未必馬上成交，也能讓店員盡可能把產品性能和服務說得更清楚，這樣回單率就更高。人的兩個腦是分開活動的，正如我們可以邊聽音樂邊駕駛，邊聽音樂邊做功課，客人在選擇產品款式時，如果有稍為輕快的音樂，心跳會稍為加急，自然激發客人的購買沖動。所以店內播放音樂是很必要的，更應該根據客人性別年齡來播放他們不同時代熟悉的旋律，根據客人的購買意欲來播放不同節奏的音樂為最佳。可以在沒客人時放電臺，客人進店后在觀賞時放些悠揚的音樂，客人到談單時放輕快的音樂。這樣成功的機率會更大。

七、環境和飾物：店里的物品和飾物擺放也能帶給客人很舒適的感受。很多店在剛裝修好這方面都布置得可以，隨著時間過去，對員工的不好習慣成了店里的習以為常。很多工具會亂放，庫存亂擺，雜物不整理，衛生臟亂，這樣的購物環境，客人肯定不會欣賞。盤景植物都長得快要凋謝了也不更換，裝飾品也變色了發舊了，這樣的裝飾品不但沒起裝飾作用，更直接影響產品檔次。合理擺放一些裝飾品，能讓客人感覺店主的品位，更能客人欣賞店主的用心經營。

八、接待洽談區：有一個洽談的位置，讓客人能坐下來邊歇息邊談單是一間門店必不可少的。通常每50平方配一套洽談桌為最佳。客人通常買建材都走得很累，如果我們的店沒一個坐得下來的位置，那么客人會沒什么耐性聽店員的介紹，成交率自然低。配備茶藝是很多店鋪都已有的習慣了，但是我們要注意的是茶具的衛生，很多地方的店習慣一個茶杯全部人公用的，茶杯滿是茶疚，客人會因為感覺不放心而不會坐下來喝茶，那么我們為了讓客人多點時間在店里的用意就白費了，如果可以配備帶燒開水洗杯子的茶具，讓客人看到干凈衛生那會更好的。其實店鋪還需要其它的來滿足不同客人需要。比如客人是一家人來的，我們可以配備糖果玩具讓小孩不要覺的無聊，沖杯奶茶或咖啡，讓女士們靜下心來等待老公談單。總之能讓客人留下來的時間越長，成交的機會就越大。所以配備適當的茶點是很有必要的。

     以上這些都是店面需要營造的氛圍，只要大家多細心想想，不斷完善，你將會用最有魅力的店鋪來贏得客人的青瞇。店面氛圍還有員工氛圍和企業文化，我將在下一節與大家再分享。