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                                                      ---由凱恩斯公司鐘日雄撰寫

    炎熱的夏季，加上嚴酷的經濟周期疲軟的消費環境結合在一起令原本消費淡季的夏季更加淡。我近日走訪多個五金賣場就體會更深了，惜日車水馬龍的南岸路裝飾市場，天馬裝飾城等專業市場都冷冷清清，周末假期也是如此，在商鋪內的店員比來看家裝材料的客人還多！

    如今，"少花錢多辦事"在整體消費低迷的情況下，越來越成為一種共識，營銷的邊際效應呈現遞減的趨勢。從這個意義上說，"戰略缺失"就更不應該。這時，夏季營銷的"選擇"就顯得十分必要：有的企業會選擇"內外兼修"，內部生態建設和外部市場一起做；有的更強調"補缺"；有的會打競爭對手的主意，希望在旺季打個翻身仗。
　　夏季之痛，可能會隨著季節的變化而好轉，但如果不能"標本兼治"，來年還會再次發作。事實上，在一個嚴酷的經濟周期里，"挺一挺"可能還是"過不去"，這樣的夏天，正在檢驗企業真實的營銷能力和抗壓能力
    我們凱恩斯身為生產企業更應主動加強與經銷商溝通合作，積極聽取市場反饋的情況，支持經銷商做好市場管控工作。凱恩斯與經銷商的溝通不能僅僅停留在業務層面，還要主動深入到經銷商的營銷團隊和一線銷售人員，以便深入了解經銷商的經營狀況，在淡季來臨時與其同心協力，共渡難關。
    有些企業制定的銷售政策，無論是各種形式的價格折扣，還是花樣百出的返利，核心都是以透導或脅迫為手段，讓經銷商多向公司打款進貨。有些一線的銷售人員甚至一味地利用公司的資源來討好經銷商，讓經銷商進貨回款。
    許多企業把管理經銷商的目的放到壓貨回款上，并沒有真正給經銷商帶來盈利。銷售大王喬.吉拉德說，真正的銷售始于售后，對我們凱恩斯來說，尤其如此。經銷商打款進貨后才是我們凱恩斯施展才能的開始。作為凱恩斯的銷售人員不是把產品賣給經銷商的推銷員，而是幫助經銷商如何利用公司的產品來掙錢的人，是經銷商賺錢的好幫手。

    方法一：幫助經銷商梳理市場。進入夏季雖然生意清淡，但并非無事可做，企業應將夏季看成是營銷“補缺期”，積極幫助經銷商梳理市場，做好市場布局。其一，組建市場部，提升經銷商自身的營銷能力，逐步改變經銷商在廠家印象中單純賣貨的“搬運工”角色；其二，對經銷商的銷售團隊進行一次系統培訓，提升一線人員的銷售技能；其三，根據需要統一形象安排門店裝修，強化顧客的購物體驗。
    方法二：快速調整銷售策略，制定短期促銷方案。短期促銷不僅可以喚起消費沖動，帶旺人氣，還能提升重點品類銷售。還可以結合顧客的夏季作息和生活規律，可以在上午9點11點和下午3點4點人流稀少的特定時間段，推出限時超低折扣的搶購活動，從而增加賣場人氣帶動購買欲望。

    值得注意的是，夏季促銷的實質就是讓利搶客，本質上仍然是價格競爭，雖然效果明顯，但經銷商應深知，夏季促銷不是臨時抱佛腳，也不是頭痛醫頭、腳痛醫腳，而是要結合市場形勢和行業現狀未雨綢繆，在年度營銷總計劃的基礎上提前做好計劃，安排好相應的營銷預算和可操作的配套實施方案。盲目的短促行為可能會適得其反，不僅會抬高顧客的心理預期，增加企業的營銷成本，而且有可能在旺季來臨時留下后遺癥，影響產品銷售價格，降低企業整體的營銷績效
    方法三：傳統的“坐商”等客戶上門只會坐以待斃，主動出擊才能爭得主動權。所以，經銷商應組建自己的業務團隊，嚴格的培訓加上有效激勵機制，讓業務團隊更有戰斗力。
    今年的淡季特別淡，但是進入下一個經濟周期后，淡季會隨著高溫很快離去，銷售也將逐步提升。這個淡季或許很快被人淡忘，但是企業與經銷商要緊密合作，找出原因，解決這些問題，才能使淡季不淡，旺季更旺。