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近日，在武漢市場，徐工建機公司虎口奪食，再獲2000多萬混凝土機械成套設(shè)備訂單，取得了武漢市場的首次重大突破，也創(chuàng)下了徐工混凝土機械成套設(shè)備在南方市場上的首個大單。
在武漢，政府對小規(guī)模投資用地審批要求非常嚴格，客戶取得混凝土攪拌站建設(shè)用地極其不易。此次客戶建站規(guī)模大、投資多、標準高，而且客戶團隊對混凝土機械設(shè)備非常專業(yè)，對技術(shù)要求非常精細。在多次現(xiàn)場考察混凝土機械某制造商后，客戶已形成了初步購買意向，并簽訂了購買意向書。“客戶對中國混凝土機械行業(yè)非常了解，而對于徐工混凝土機械成套設(shè)備知道不多”，混凝土機械武漢代表處主任這樣說到。“客戶的不認同源自不了解”，徐工建機營銷系統(tǒng)做出這樣的準確判斷，并迅速成立了營銷攻關(guān)團隊，開展全方位的市場推廣活動。
徐工建機領(lǐng)導(dǎo)高度重視，公司副總經(jīng)理賈新華多次親自拜訪客戶，從客戶的投資回報角度出發(fā)，真誠向客戶推介徐工混凝土機械成套設(shè)備方案。代表處主任則從融資體系、產(chǎn)品性能等方面，向客戶介紹徐工混凝土機械成套化設(shè)備的優(yōu)勢。營銷人員更是千方百計為客戶著想，不下10次地帶領(lǐng)客戶來徐州考察生產(chǎn)制造過程、當(dāng)?shù)卦谟玫男旃せ炷翙C械成套設(shè)備及武漢徐工混凝土機械4S店。領(lǐng)導(dǎo)層的高度重視，營銷人員的耐心細致，使客戶充分感受到徐工人的真誠和真心，也真正讓客戶感受到了尊重。同時，多次現(xiàn)場考察，使客戶充分了解到了徐工混凝土機械成套設(shè)備的產(chǎn)品品質(zhì)、價格優(yōu)勢以及服務(wù)優(yōu)勢，體會到徐工混凝土機械成套產(chǎn)品有競爭力的性價比。從客戶不愿意見面，到主動考察企業(yè)，再到最后選購產(chǎn)品，徐工建機以對客戶高度負責(zé)的態(tài)度，取得了客戶的信任，也贏得了自己的收獲。
市場如戰(zhàn)場，只有進沒有退；市場如考場，考量的是能力、品質(zhì)、意志和韌性。一次次訂單爭奪，一次次市場突破，傳播了徐工混凝土機械成套設(shè)備可靠、優(yōu)質(zhì)的品牌形象，也鍛煉出了一支勇于沖鋒陷陣、永保粘性韌度的營銷團隊，這也是徐工混凝土機械產(chǎn)業(yè)成長壯大的根基。
（來源：互聯(lián)網(wǎng)）
