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　　依靠過硬質量服務 實現銷售業務逆勢增長

　　面對前幾個月不利的市場局面，中國一拖集團在認真分析把握市場形勢的前提下，審時度勢，大膽決策，積極采取相應的針對性措施，在科學合理安排產能儲備的同時，狠抓產品結構的調整和質量品質的提升，最大限度地滿足各地市場的個性化需求，依靠過硬的產品質量、卓越的作業性能和強有力的服務保障贏得消費者的認可，一舉實現了銷售業務的逆勢增長。今年前五個月，中國一拖農業裝備業務實現銷售收入逼近50億元關口，同比增長26.3%；大中型拖拉機銷售44598臺，同比增長38.6%。特別是進入5月份以來，隨著補貼項目的全面鋪開，終端銷售異常火爆，產品日銷售量節節攀升，連續三天的回款量均突破億元大關，比去年日回款最高峰高出2000多萬元，各項銷售指標均創歷史新高。

　　據筆者調研分析，一拖農裝之所以能夠從市場逆境中破繭而出，主要有以下三個方面的原因：

    市場形勢把握準 各項配套工作準備充分

　　幸運之神往往最眷顧那些有準備的人。鑒于去年上半年市場銷售旺季集中爆發，不少企業因貨源儲備不足而出現脫銷斷檔的經驗，今年多數企業都積極進行產能和渠道貨源的儲備。然而，由于補貼項目執行延遲，終端市場銷售遲緩，大量貨源積壓在渠道終端而無人問津，致使業內企業一派消極悲觀論調，不少企業為減少資金風險而紛紛采取限產壓庫措施。 

　　面對來自市場方面的壓力，一拖集團決策者們在做了大量市場調查研究和對國家宏觀經濟形勢及農機化產業政策進行全面分析后認為，當前的市場形勢是由于國補項目延遲造成的暫時現象，近年來全國農業連獲豐收，農民收入穩步增長，農機市場的剛性需求還在，尤其是隨著國家一系列惠農助農政策等利好因素的日益顯現，今年的農機市場不會太冷。在對市場形勢做出正確判斷后，公司采取了一系列應對措施，一方面科學合理安排廠內生產，做到均衡生產，合理儲備；另一方面充分發揮企業擁有全行業唯一的財務公司這個融資平臺的優勢，積極開展新金融工具的運用和融資服務，幫助經銷商解決資金瓶頸，千方百計擴大渠道經銷商的進貨量。

　　這些措施的實施，不僅促進了網絡渠道的貨源儲備，而且還有效解除了經銷商的后顧之憂。進入4月下旬，當終端市場銷售陸續啟動后，東方紅產品由于有足夠的貨源儲備，從而保證了消費者能夠隨心所欲地挑選自己所心儀的產品，避免了往年因儲備不足而導致的丟單現象。據悉，今年前五個月，一拖公司運用新金融工具已累計為東方紅經銷商辦理融資業務上百筆，資金總額近10億元，深受各地經銷商的歡迎。

　　狠抓產品結構調整 迎合廣大用戶客觀需求

　　近年來，隨著國家農機具購置補貼力度的逐年擴大，農機市場出現了“蘿卜快了不洗泥”現象，生產廠家所推出的產品，只要能夠進入補貼目錄，幾乎不再需要什么促銷措施就可以出售出去，從而導致不少企業出現了忽視產品質量和售后服務的傾向。而一拖公司上下卻有著自己獨到的思維方式。在一拖公司員工和決策者們看來，項目銷售只是一項特定時期的特殊營銷形式，項目公關也只是特定條件下的工作方式，而隨著補貼力度的逐年增大，補貼品類及范圍逐步擴大，進入補貼目錄的企業也在逐年增加，未來的農機補貼市場最終必將重新回歸到市場公平競爭的常態。而一拖公司作為國內最大的農機行業的領軍企業和優秀民族企業的典范，肩負著為廣大用戶提供先進適用農業機械產品和引領農機工業持續健康發展的重任，無論在什么情況下都必須以最大限度滿足消費者服務需求為目標，切實依靠自身過硬的產品品質、服務保障來贏得廣大用戶的心智，這才是中國一拖基業常青和永動發展的制勝法寶。

　　基于上述思想，進入今年以來，一拖集團在下大力氣抓好產品質量提升和產品適應性改進工程的同時，加快了企業產品結構調整步伐，整合企業各種資源，加大力度實施產品研發和技術升級并取得歷史性突破：引領國內大功率農機具發展方向的200馬力以上重型拖拉機已實現量產上市；東方紅重型柴油機研發已取得根本性突破；以高效節能效果著稱的新產品LX1000系列輪式拖拉機剛一面市就受到廣大用戶的追捧，市場一直呈供不應求局面；根據各地區域市場不同耕作環境要求而開發的差異化產品如SM系列、山地王系列、果園型、水田型以及大型復合式農機具等產品，在有效填補了市場空白的同時，也對企業經營規模效益的增長發揮了積極的拉動作用。

　　國家農補政策利好 大型企業市場競爭優勢凸顯

　　進入今年以來，各級政府農機主管部門積極改進工作作風和完善補貼項目操作政策，努力擴大對政策的宣傳力度，進一步加強對項目實施過程的監督和管理工作，如開通網上申請購機、項目信息網上實時公布等均收到比較好的效果。社會公眾普遍感覺今年的補貼政策宣傳力度大、政策執行過程透明度高、補貼政策實施效果好。補貼實施環境越好、政策透明度越高，越有利于企業規模效益的充分發揮，相對于中小企業而言，大型骨干企業更容易搶占市場先機。特別是今年對產品價格不作硬性管控、實施同一型號產品定額補貼的政策，在對于那些以高價位、高盈利為經營特質的“洋品牌”造成打壓的同時，客觀上也對民族品牌產品形成了支持與保護。  

狠抓產品結構調整 迎合廣大用戶客觀需求

　　近年來，隨著國家農機具購置補貼力度的逐年擴大，農機市場出現了“蘿卜快了不洗泥”現象，生產廠家所推出的產品，只要能夠進入補貼目錄，幾乎不再需要什么促銷措施就可以出售出去，從而導致不少企業出現了忽視產品質量和售后服務的傾向。而一拖公司上下卻有著自己獨到的思維方式。在一拖公司員工和決策者們看來，項目銷售只是一項特定時期的特殊營銷形式，項目公關也只是特定條件下的工作方式，而隨著補貼力度的逐年增大，補貼品類及范圍逐步擴大，進入補貼目錄的企業也在逐年增加，未來的農機補貼市場最終必將重新回歸到市場公平競爭的常態。而一拖公司作為國內最大的農機行業的領軍企業和優秀民族企業的典范，肩負著為廣大用戶提供先進適用農業機械產品和引領農機工業持續健康發展的重任，無論在什么情況下都必須以最大限度滿足消費者服務需求為目標，切實依靠自身過硬的產品品質、服務保障來贏得廣大用戶的心智，這才是中國一拖基業常青和永動發展的制勝法寶。

　　基于上述思想，進入今年以來，一拖集團在下大力氣抓好產品質量提升和產品適應性改進工程的同時，加快了企業產品結構調整步伐，整合企業各種資源，加大力度實施產品研發和技術升級并取得歷史性突破：引領國內大功率農機具發展方向的200馬力以上重型拖拉機已實現量產上市；東方紅重型柴油機研發已取得根本性突破；以高效節能效果著稱的新產品LX1000系列輪式拖拉機剛一面市就受到廣大用戶的追捧，市場一直呈供不應求局面；根據各地區域市場不同耕作環境要求而開發的差異化產品如SM系列、山地王系列、果園型、水田型以及大型復合式農機具等產品，在有效填補了市場空白的同時，也對企業經營規模效益的增長發揮了積極的拉動作用。

　　國家農補政策利好 大型企業市場競爭優勢凸顯

　　進入今年以來，各級政府農機主管部門積極改進工作作風和完善補貼項目操作政策，努力擴大對政策的宣傳力度，進一步加強對項目實施過程的監督和管理工作，如開通網上申請購機、項目信息網上實時公布等均收到比較好的效果。社會公眾普遍感覺今年的補貼政策宣傳力度大、政策執行過程透明度高、補貼政策實施效果好。補貼實施環境越好、政策透明度越高，越有利于企業規模效益的充分發揮，相對于中小企業而言，大型骨干企業更容易搶占市場先機。特別是今年對產品價格不作硬性管控、實施同一型號產品定額補貼的政策，在對于那些以高價位、高盈利為經營特質的“洋品牌”造成打壓的同時，客觀上也對民族品牌產品形成了支持與保護。