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一度在縫制設(shè)備行業(yè)熟視無(wú)睹的賒帳“潛規(guī)則”，從去年底開(kāi)始被改寫。

    一度被縫制設(shè)備行業(yè)視為正�，F(xiàn)象的賒賬“潛規(guī)則”，從去年底開(kāi)始逐步被改寫。縫制設(shè)備鏈條上的各個(gè)上游企業(yè)曾經(jīng)是賒賬潛規(guī)則的“冤大頭”，現(xiàn)在終于翻了身，不僅可以堅(jiān)決對(duì)賒賬說(shuō)不，而且客戶的錢往往是提前一兩個(gè)月就早早進(jìn)了公司的銀行賬戶�！敖鹑谖�機(jī)后，市場(chǎng)變化得讓我們跟不上了，也看不懂了。”一位縫制設(shè)備代理商頗為揶揄地感嘆。

    重寫游戲規(guī)則

    北京凌宇信誠(chéng)縫紉設(shè)備有限公司總經(jīng)理?xiàng)盍x安把最近半年多的日子稱為公司史上最幸福的時(shí)光，公司員工也前所未有地忙碌，“比最好的那幾年還要忙�！睏盍x安說(shuō)，現(xiàn)在市場(chǎng)回暖得非�？�，訂單簽得也快，員工都是開(kāi)足馬力往前趕。

    而讓楊義安聞到另外一種味道的，是回暖過(guò)程中結(jié)賬方式的改變。據(jù)他介紹，現(xiàn)在他們公司都是看到錢才發(fā)貨，“不見(jiàn)兔子不撒鷹”，沒(méi)有錢，再好的關(guān)系也免談。這要放在以前，楊義安是完全不敢想象的，即使在縫制設(shè)備市場(chǎng)最紅火的那幾年，老板們的思維方式都是先鋪貨再付款。

    而充滿吊詭的是，即使有了錢，客戶們還不一定能拿到貨�！爸辽�?gòu)哪壳暗谋硐笊蟻?lái)看，是典型的賣方市場(chǎng)，上游企業(yè)完全壓倒了下游企業(yè)�！睏盍x安對(duì)目前所發(fā)生的事表示不可思議，他說(shuō)，下游企業(yè)要求他發(fā)貨，而他要求廠家發(fā)貨，廠家最終還要求零部件企業(yè)發(fā)貨，這一層層的利害關(guān)系，正好是金融危機(jī)前產(chǎn)業(yè)鏈條上關(guān)系的逆向進(jìn)行。

    以往，他都可以一分錢不付，一個(gè)電話就可以從他代理的整機(jī)企業(yè)里調(diào)個(gè)幾百萬(wàn)的貨來(lái)，而現(xiàn)在，他往往要提前兩個(gè)月打錢給整機(jī)企業(yè)，才有可能拿到貨�！叭绻�你想坐在北京打電話等，那是肯定等不到貨的，必須親自去臺(tái)州盯攤，盯得企業(yè)不好意思了，你才可能分批拿到貨�！睏盍x安代理的縫紉機(jī)大多分布在浙江臺(tái)州一帶，從北京去趟臺(tái)州，所花的時(shí)間并不短。

    而這些變化的背后，是企業(yè)產(chǎn)能不足導(dǎo)致的“產(chǎn)品荒”，以及用工缺口長(zhǎng)期得不到解決的共振效應(yīng)。盡管楊義安并不認(rèn)為供不應(yīng)求是市場(chǎng)的真實(shí)反應(yīng)，但他表示在企業(yè)產(chǎn)能跟不上的背景下，假性的“供不應(yīng)求”賣方市場(chǎng)格局便可能形成。

    曾經(jīng)賒賬困局

    惡性的賒賬行為曾經(jīng)長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)困擾著縫制設(shè)備行業(yè)。中國(guó)縫制機(jī)械協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)田民裕認(rèn)為它是“摧毀行業(yè)信用秩序的罪魁禍?zhǔn)住薄?

    據(jù)說(shuō)業(yè)內(nèi)最離譜的一筆交易是某企業(yè)賣出了600臺(tái)電腦平車，在沒(méi)有任何第三方在場(chǎng)或者擔(dān)保，僅簽訂了一份協(xié)議的情況下，全部以賒賬形式拿貨，而約定還款的時(shí)間竟長(zhǎng)達(dá)5年之久。

    從2006年開(kāi)始，賒賬愈演愈烈，最終演變到讓眾多企業(yè)老板至今仍然頭疼不已的是“零首付”的橫行一時(shí)。

    業(yè)內(nèi)多家著名的縫制設(shè)備經(jīng)銷商證實(shí)，他們公司曾多次在開(kāi)展業(yè)務(wù)時(shí)遇到客戶要求“零首付”，在遭到委婉拒絕后對(duì)方竟然以毀約相要挾，讓他們苦不堪言。而這種沖擊大多來(lái)自他們的對(duì)手惡意競(jìng)爭(zhēng)所致，為了從他們手里搶走客戶，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手往往在他們與客戶快要談成交易之前橫插一杠，不僅“零首付”，而且價(jià)格更低，約定還款期限更長(zhǎng)。

    “當(dāng)銷售低迷時(shí)，廠家要考慮的頭等大事就是如何想方設(shè)法把倉(cāng)庫(kù)里的存貨給賣掉，即使短時(shí)間內(nèi)看不到錢，但也總比把貨放在倉(cāng)庫(kù)里消耗資金要強(qiáng)，畢竟‘零首付’還能給人在某個(gè)時(shí)限可以收回欠款的希望，只能賭一把�！鄙虾８簧娇p紉機(jī)公司市場(chǎng)部一位負(fù)責(zé)人表示。

    而來(lái)自下游客戶的追捧也為“零首付”現(xiàn)象起了推波助瀾的作用。在廣東東莞等地，服裝企業(yè)大多實(shí)力不強(qiáng)，能在一段時(shí)間內(nèi)免費(fèi)使用縫制設(shè)備，自然求之不得。甚至部分服裝企業(yè)之間四處打聽(tīng)，并相互攀比，看誰(shuí)能以更長(zhǎng)的時(shí)間、更低的價(jià)格“零首付”買到縫紉機(jī)，對(duì)縫制設(shè)備企業(yè)的銷售造成了嚴(yán)重的影響。

    在業(yè)內(nèi)，因?yàn)椤傲闶赘丁弊兿噘d賬導(dǎo)致的諸多弊病嚴(yán)重干擾了公司的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，并在行業(yè)上下游之間形成了一種惡性循環(huán)。據(jù)了解，經(jīng)銷商在實(shí)行“零首付”交易時(shí)一般都要取得生產(chǎn)廠家的支持，而一旦欠款收不回來(lái)，經(jīng)銷商往往會(huì)把責(zé)任推向縫紉機(jī)生產(chǎn)廠家，而后者在資金周轉(zhuǎn)困難的狀況下又會(huì)把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給上游零部件企業(yè)，最終使得零部件企業(yè)成了替罪羔羊。

    根據(jù)重慶零一精密機(jī)械有限公司當(dāng)年的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，應(yīng)收款竟占到了公司流動(dòng)資金總額20%以上，而庫(kù)存貨款占流動(dòng)資金總額的50%以上。這個(gè)數(shù)據(jù)已經(jīng)高于國(guó)際警戒標(biāo)準(zhǔn)的兩倍以上，其所透露的信號(hào)表明公司資金鏈存在著相當(dāng)程度的危險(xiǎn)性。

    在應(yīng)對(duì)危機(jī)中打破僵局

    由于大量鋪貨，楊義安六年前放出去的貨，到現(xiàn)在還沒(méi)有收回來(lái)，其中一百多萬(wàn)元基本上成了死賬，因?yàn)橘d賬的下游企業(yè)有些已經(jīng)倒閉，或是老板早已找不到人。

    金融危機(jī)讓很多類似于楊義安那樣賒賬的代理商老板嘗盡了苦頭。

    對(duì)于當(dāng)年市場(chǎng)行情不錯(cuò)，卻賒賬風(fēng)行的怪現(xiàn)象，楊義安的解釋是，主要原因還是大家都想做大，為了快速占領(lǐng)市場(chǎng)，大家拼命跑馬圈地，而市場(chǎng)總監(jiān)為了完成老板的“擴(kuò)張”分配任務(wù)，就拼命地給代理商鋪貨，有些人其實(shí)已經(jīng)意識(shí)到了這種風(fēng)險(xiǎn)，但在“縫制行業(yè)一片賒”的濃郁氣氛里，潛在的風(fēng)險(xiǎn)往往被忽略過(guò)去。

    “結(jié)果金融危機(jī)一來(lái)，企業(yè)的錢都收不回來(lái)了，大家都抓瞎了�！睏盍x安說(shuō)，大家都在金融危機(jī)這段時(shí)間痛定思痛，很多企業(yè)都因此開(kāi)始把風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估提到了第一位，而不再盲目地尋求擴(kuò)張。

    楊義安記不起究竟是誰(shuí)邁出了“向賒賬說(shuō)不”的第一步，在他看來(lái)，似乎大家一下子就成熟起來(lái)了。而不賒賬帶來(lái)的是公司現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)速度的加快，“這是一種健康的信號(hào)，資金流對(duì)于所有企業(yè)來(lái)說(shuō)，都是生命線�！睏盍x安表示，不過(guò)他也擔(dān)心，這種格局到底能維持多久？。