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　　依靠過硬質(zhì)量服務(wù) 實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)務(wù)逆勢增長

　　面對前幾個(gè)月不利的市場局面，中國一拖集團(tuán)在認(rèn)真分析把握市場形勢的前提下，審時(shí)度勢，大膽決策，積極采取相應(yīng)的針對性措施，在科學(xué)合理安排產(chǎn)能儲備的同時(shí)，狠抓產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整和質(zhì)量品質(zhì)的提升，最大限度地滿足各地市場的個(gè)性化需求，依靠過硬的產(chǎn)品質(zhì)量、卓越的作業(yè)性能和強(qiáng)有力的服務(wù)保障贏得消費(fèi)者的認(rèn)可，一舉實(shí)現(xiàn)了銷售業(yè)務(wù)的逆勢增長。今年前五個(gè)月，中國一拖農(nóng)業(yè)裝備業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)銷售收入逼近50億元關(guān)口，同比增長26.3%；大中型拖拉機(jī)銷售44598臺，同比增長38.6%。特別是進(jìn)入5月份以來，隨著補(bǔ)貼項(xiàng)目的全面鋪開，終端銷售異�；鸨�，產(chǎn)品日銷售量節(jié)節(jié)攀升，連續(xù)三天的回款量均突破億元大關(guān)，比去年日回款最高峰高出2000多萬元，各項(xiàng)銷售指標(biāo)均創(chuàng)歷史新高。

　　據(jù)筆者調(diào)研分析，一拖農(nóng)裝之所以能夠從市場逆境中破繭而出，主要有以下三個(gè)方面的原因：

    市場形勢把握準(zhǔn) 各項(xiàng)配套工作準(zhǔn)備充分

　　幸運(yùn)之神往往最眷顧那些有準(zhǔn)備的人。鑒于去年上半年市場銷售旺季集中爆發(fā)，不少企業(yè)因貨源儲備不足而出現(xiàn)脫銷斷檔的經(jīng)驗(yàn)，今年多數(shù)企業(yè)都積極進(jìn)行產(chǎn)能和渠道貨源的儲備。然而，由于補(bǔ)貼項(xiàng)目執(zhí)行延遲，終端市場銷售遲緩，大量貨源積壓在渠道終端而無人問津，致使業(yè)內(nèi)企業(yè)一派消極悲觀論調(diào)，不少企業(yè)為減少資金風(fēng)險(xiǎn)而紛紛采取限產(chǎn)壓庫措施。 

　　面對來自市場方面的壓力，一拖集團(tuán)決策者們在做了大量市場調(diào)查研究和對國家宏觀經(jīng)濟(jì)形勢及農(nóng)機(jī)化產(chǎn)業(yè)政策進(jìn)行全面分析后認(rèn)為，當(dāng)前的市場形勢是由于國補(bǔ)項(xiàng)目延遲造成的暫時(shí)現(xiàn)象，近年來全國農(nóng)業(yè)連獲豐收，農(nóng)民收入穩(wěn)步增長，農(nóng)機(jī)市場的剛性需求還在，尤其是隨著國家一系列惠農(nóng)助農(nóng)政策等利好因素的日益顯現(xiàn)，今年的農(nóng)機(jī)市場不會(huì)太冷。在對市場形勢做出正確判斷后，公司采取了一系列應(yīng)對措施，一方面科學(xué)合理安排廠內(nèi)生產(chǎn)，做到均衡生產(chǎn)，合理儲備；另一方面充分發(fā)揮企業(yè)擁有全行業(yè)唯一的財(cái)務(wù)公司這個(gè)融資平臺的優(yōu)勢，積極開展新金融工具的運(yùn)用和融資服務(wù)，幫助經(jīng)銷商解決資金瓶頸，千方百計(jì)擴(kuò)大渠道經(jīng)銷商的進(jìn)貨量。

　　這些措施的實(shí)施，不僅促進(jìn)了網(wǎng)絡(luò)渠道的貨源儲備，而且還有效解除了經(jīng)銷商的后顧之憂。進(jìn)入4月下旬，當(dāng)終端市場銷售陸續(xù)啟動(dòng)后，東方紅產(chǎn)品由于有足夠的貨源儲備，從而保證了消費(fèi)者能夠隨心所欲地挑選自己所心儀的產(chǎn)品，避免了往年因儲備不足而導(dǎo)致的丟單現(xiàn)象。據(jù)悉，今年前五個(gè)月，一拖公司運(yùn)用新金融工具已累計(jì)為東方紅經(jīng)銷商辦理融資業(yè)務(wù)上百筆，資金總額近10億元，深受各地經(jīng)銷商的歡迎。

　　狠抓產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整 迎合廣大用戶客觀需求

　　近年來，隨著國家農(nóng)機(jī)具購置補(bǔ)貼力度的逐年擴(kuò)大，農(nóng)機(jī)市場出現(xiàn)了“蘿卜快了不洗泥”現(xiàn)象，生產(chǎn)廠家所推出的產(chǎn)品，只要能夠進(jìn)入補(bǔ)貼目錄，幾乎不再需要什么促銷措施就可以出售出去，從而導(dǎo)致不少企業(yè)出現(xiàn)了忽視產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)的傾向。而一拖公司上下卻有著自己獨(dú)到的思維方式。在一拖公司員工和決策者們看來，項(xiàng)目銷售只是一項(xiàng)特定時(shí)期的特殊營銷形式，項(xiàng)目公關(guān)也只是特定條件下的工作方式，而隨著補(bǔ)貼力度的逐年增大，補(bǔ)貼品類及范圍逐步擴(kuò)大，進(jìn)入補(bǔ)貼目錄的企業(yè)也在逐年增加，未來的農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼市場最終必將重新回歸到市場公平競爭的常態(tài)。而一拖公司作為國內(nèi)最大的農(nóng)機(jī)行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)和優(yōu)秀民族企業(yè)的典范，肩負(fù)著為廣大用戶提供先進(jìn)適用農(nóng)業(yè)機(jī)械產(chǎn)品和引領(lǐng)農(nóng)機(jī)工業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的重任，無論在什么情況下都必須以最大限度滿足消費(fèi)者服務(wù)需求為目標(biāo)，切實(shí)依靠自身過硬的產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)保障來贏得廣大用戶的心智，這才是中國一拖基業(yè)常青和永動(dòng)發(fā)展的制勝法寶。

　　基于上述思想，進(jìn)入今年以來，一拖集團(tuán)在下大力氣抓好產(chǎn)品質(zhì)量提升和產(chǎn)品適應(yīng)性改進(jìn)工程的同時(shí)，加快了企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整步伐，整合企業(yè)各種資源，加大力度實(shí)施產(chǎn)品研發(fā)和技術(shù)升級并取得歷史性突破：引領(lǐng)國內(nèi)大功率農(nóng)機(jī)具發(fā)展方向的200馬力以上重型拖拉機(jī)已實(shí)現(xiàn)量產(chǎn)上市；東方紅重型柴油機(jī)研發(fā)已取得根本性突破；以高效節(jié)能效果著稱的新產(chǎn)品LX1000系列輪式拖拉機(jī)剛一面市就受到廣大用戶的追捧，市場一直呈供不應(yīng)求局面；根據(jù)各地區(qū)域市場不同耕作環(huán)境要求而開發(fā)的差異化產(chǎn)品如SM系列、山地王系列、果園型、水田型以及大型復(fù)合式農(nóng)機(jī)具等產(chǎn)品，在有效填補(bǔ)了市場空白的同時(shí)，也對企業(yè)經(jīng)營規(guī)模效益的增長發(fā)揮了積極的拉動(dòng)作用。

　　國家農(nóng)補(bǔ)政策利好 大型企業(yè)市場競爭優(yōu)勢凸顯

　　進(jìn)入今年以來，各級政府農(nóng)機(jī)主管部門積極改進(jìn)工作作風(fēng)和完善補(bǔ)貼項(xiàng)目操作政策，努力擴(kuò)大對政策的宣傳力度，進(jìn)一步加強(qiáng)對項(xiàng)目實(shí)施過程的監(jiān)督和管理工作，如開通網(wǎng)上申請購機(jī)、項(xiàng)目信息網(wǎng)上實(shí)時(shí)公布等均收到比較好的效果。社會(huì)公眾普遍感覺今年的補(bǔ)貼政策宣傳力度大、政策執(zhí)行過程透明度高、補(bǔ)貼政策實(shí)施效果好。補(bǔ)貼實(shí)施環(huán)境越好、政策透明度越高，越有利于企業(yè)規(guī)模效益的充分發(fā)揮，相對于中小企業(yè)而言，大型骨干企業(yè)更容易搶占市場先機(jī)。特別是今年對產(chǎn)品價(jià)格不作硬性管控、實(shí)施同一型號產(chǎn)品定額補(bǔ)貼的政策，在對于那些以高價(jià)位、高盈利為經(jīng)營特質(zhì)的“洋品牌”造成打壓的同時(shí)，客觀上也對民族品牌產(chǎn)品形成了支持與保護(hù)。  

狠抓產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整 迎合廣大用戶客觀需求

　　近年來，隨著國家農(nóng)機(jī)具購置補(bǔ)貼力度的逐年擴(kuò)大，農(nóng)機(jī)市場出現(xiàn)了“蘿卜快了不洗泥”現(xiàn)象，生產(chǎn)廠家所推出的產(chǎn)品，只要能夠進(jìn)入補(bǔ)貼目錄，幾乎不再需要什么促銷措施就可以出售出去，從而導(dǎo)致不少企業(yè)出現(xiàn)了忽視產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)的傾向。而一拖公司上下卻有著自己獨(dú)到的思維方式。在一拖公司員工和決策者們看來，項(xiàng)目銷售只是一項(xiàng)特定時(shí)期的特殊營銷形式，項(xiàng)目公關(guān)也只是特定條件下的工作方式，而隨著補(bǔ)貼力度的逐年增大，補(bǔ)貼品類及范圍逐步擴(kuò)大，進(jìn)入補(bǔ)貼目錄的企業(yè)也在逐年增加，未來的農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼市場最終必將重新回歸到市場公平競爭的常態(tài)。而一拖公司作為國內(nèi)最大的農(nóng)機(jī)行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)和優(yōu)秀民族企業(yè)的典范，肩負(fù)著為廣大用戶提供先進(jìn)適用農(nóng)業(yè)機(jī)械產(chǎn)品和引領(lǐng)農(nóng)機(jī)工業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的重任，無論在什么情況下都必須以最大限度滿足消費(fèi)者服務(wù)需求為目標(biāo)，切實(shí)依靠自身過硬的產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)保障來贏得廣大用戶的心智，這才是中國一拖基業(yè)常青和永動(dòng)發(fā)展的制勝法寶。

　　基于上述思想，進(jìn)入今年以來，一拖集團(tuán)在下大力氣抓好產(chǎn)品質(zhì)量提升和產(chǎn)品適應(yīng)性改進(jìn)工程的同時(shí)，加快了企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整步伐，整合企業(yè)各種資源，加大力度實(shí)施產(chǎn)品研發(fā)和技術(shù)升級并取得歷史性突破：引領(lǐng)國內(nèi)大功率農(nóng)機(jī)具發(fā)展方向的200馬力以上重型拖拉機(jī)已實(shí)現(xiàn)量產(chǎn)上市；東方紅重型柴油機(jī)研發(fā)已取得根本性突破；以高效節(jié)能效果著稱的新產(chǎn)品LX1000系列輪式拖拉機(jī)剛一面市就受到廣大用戶的追捧，市場一直呈供不應(yīng)求局面；根據(jù)各地區(qū)域市場不同耕作環(huán)境要求而開發(fā)的差異化產(chǎn)品如SM系列、山地王系列、果園型、水田型以及大型復(fù)合式農(nóng)機(jī)具等產(chǎn)品，在有效填補(bǔ)了市場空白的同時(shí)，也對企業(yè)經(jīng)營規(guī)模效益的增長發(fā)揮了積極的拉動(dòng)作用。

　　國家農(nóng)補(bǔ)政策利好 大型企業(yè)市場競爭優(yōu)勢凸顯

　　進(jìn)入今年以來，各級政府農(nóng)機(jī)主管部門積極改進(jìn)工作作風(fēng)和完善補(bǔ)貼項(xiàng)目操作政策，努力擴(kuò)大對政策的宣傳力度，進(jìn)一步加強(qiáng)對項(xiàng)目實(shí)施過程的監(jiān)督和管理工作，如開通網(wǎng)上申請購機(jī)、項(xiàng)目信息網(wǎng)上實(shí)時(shí)公布等均收到比較好的效果。社會(huì)公眾普遍感覺今年的補(bǔ)貼政策宣傳力度大、政策執(zhí)行過程透明度高、補(bǔ)貼政策實(shí)施效果好。補(bǔ)貼實(shí)施環(huán)境越好、政策透明度越高，越有利于企業(yè)規(guī)模效益的充分發(fā)揮，相對于中小企業(yè)而言，大型骨干企業(yè)更容易搶占市場先機(jī)。特別是今年對產(chǎn)品價(jià)格不作硬性管控、實(shí)施同一型號產(chǎn)品定額補(bǔ)貼的政策，在對于那些以高價(jià)位、高盈利為經(jīng)營特質(zhì)的“洋品牌”造成打壓的同時(shí)，客觀上也對民族品牌產(chǎn)品形成了支持與保護(hù)。