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  • 鋼廠2012年新招頻現：直銷、訂貨
  • 上海 發布日期：[2012-02-01]
  • dbzz.net如今，國內外經濟增速明顯放緩，行業遭受不間斷政策調控，鋼市也難以“獨善其身”，行情一波接一波“制冷”。于此，市場“奮起抵抗”，鋼廠直銷、訂貨政策出新招挽2012，而代理商方面，似乎更顯“你強我避”，紛紛退市轉戰，筆者認為，其中最大原因還在于自身的市場競爭力和抗擊打能力以及市場話語權。綜上，結果我們可想而知，最大、最直接的目的無非市場所迫，為求發展，另辟蹊徑，最大限度挽回市場。

        聚焦：1、鋼廠2012新招頻現：直銷、訂貨政策主打優惠

        前言：目前，我國有多達25萬家從事鋼鐵流通貿易及物流企業，涉及銷售、加工、配送、倉儲等多個領域，整體狀況呈現小、散、亂、差的局面。我國鋼鐵市場體系是“金字塔型”，即期貨市場----批發市場----零售市場。這一市場體系決定了鋼貿商面臨日趨激烈的競爭，以往傳統的從鋼廠訂貨到市場銷售，賺取差價的經營模式，已經無利可圖了。

        關鍵詞：鋼廠直銷、2012“優惠”訂貨政策

        直銷：近期，從全國鋼廠了解到，由于今年鋼市行情冷落，一些鋼廠為了加大銷售力度，都增加了直供或現貨直銷的計劃。如河北鋼鐵集團銷售總公司今年上半年板材直供比例達42%，比去年同期高出18%。此外，寶鋼、武鋼集團在今年也分別提高了直供直銷的計劃目標。而河北武安的普陽鋼鐵、內蒙古的包鋼，也開設了現貨直銷公司，三噸五噸的鋼材都會賣，等于是一家貿易公司。

        根據中國鋼鐵工業協會最新公布的數字，2011年1~10月份全國80家大中型鋼鐵企業鋼材的銷售方式中，直供比例達36%，分支機構比例達13%，而依靠貿易商銷售的分銷比例僅為42%。

        不過，這種現貨直銷方式對于鋼廠來說也存在諸多風險，專家表示，既然現貨直銷公司要截取一部分鋼貿商的市場，那么也要承擔一定風險，那就是當行情下行的時候，其囤積的現貨就要面臨貶值風險，如果鋼廠現貨直銷公司不能像鋼貿商那樣靈活經營的話，就要面臨風險。

        訂貨會優惠迭出：時近年底，國內各大鋼廠陸續召開了一年一度的訂貨會，其中，一系列針對明年客戶訂貨的政策被或公開、或秘密地出臺。據了解，在鋼鐵行業“微利化”加劇、甚至虧損的大背景之下，今年年底，各家鋼廠為了搶占明年的市場份額，穩定及爭取代理商和終端直供客戶的訂貨量，陸續出臺的訂貨政策與往年相比，可謂是“優惠迭出”、“此起彼伏”。

        據參加過鋼廠訂貨會的鋼貿商反饋，今年各大鋼廠給鋼貿商讓出的利潤空間、以及給出的“優惠”，對比往年的訂貨政策“只多不少”，且“優惠”方式多樣。為了爭搶明年的市場份額，各大鋼廠之間明顯存在著激烈的競爭關系。

        日國內最大的民營鋼廠-沙鋼召開了“2012年度用戶座談暨訂貨會”。據參加訂貨會的鋼貿商反饋，對比往年，沙鋼針對今年的代理商和終端直供客戶，新增了一系列獎勵政策。如沙鋼對完成今年訂貨量98%及以上的客戶，分品種獎勵6-30元/噸不等;次之，對完成了90%(含90%到98%的客戶，分品種獎勵2-8元/噸不等;而對完成的量在80%至90%的客戶，也分品種給出了1-3元/噸的獎勵。

        據了解，這種獎勵政策在此前鋼廠的年度政策中非常少見。此外，沙鋼還分檔次地降低了對代理商和終端直供客戶的保證金標準。在今年，沙鋼對代理商的保證金標準一致為300元/噸，而針對明年訂貨的代理商，沙鋼將分“全年訂貨量在6萬噸以下”、“全年訂貨量在6-12萬噸之間”、“全年訂貨量大于12萬噸”三個檔次，其中，噸鋼分別給出了300元、250元、200元的保證金標準。此外，對于終端直供客戶，沙鋼給出的保證金標準還要在此基礎上，同級別再下調50元/噸。

        此外，武鋼近日對2012年冷軋、熱軋、硅鋼等品種的訂貨客戶也開出了優惠政策。武鋼將客戶分為重點客戶、一般客戶和零星客戶三級，其中重點客戶對應的優惠點數為5個點，一般客戶對應的優惠點數4個點，零星客戶則沒優惠。據悉，其每個優惠點數對應的熱軋為30元/噸，冷軋為40元/噸，取向硅鋼為100元/噸，無取向硅鋼為50元/噸。

        另外，華東地區某鋼廠針對今年按時支付貨款的客戶，開出了6-10元/噸不等的獎勵政策;山東某鋼廠則對明年訂貨的客戶開出了“返利優惠”，如每月訂貨滿3000噸返利20元/噸，滿5000噸返利22元/噸，滿8000噸返利25元/噸。

        值得一提的是，各大鋼廠一系列的優惠和獎勵，普遍帶有附加條件。如上述沙鋼的獎勵政策，需要客戶保證明年的訂貨量不得小于今年，此外，客戶還必須保證明年上半年完成計劃量。在滿足這兩個條件之后，獎勵政策才會在明年7月份兌現。

        聚焦2、營銷思路轉變

        前言：2011年，對于鋼貿企業來說，是經營最困難的一年，也是鋼貿商經營思路轉變力度最大的一年。俗話說，鋼貿難做也得做，辦法總比困難多。年終盤點，這些鋼貿商方感經營思路轉變之必要，營銷創新之重要。

        關鍵詞：營銷交易模式、網絡“電子”銷售

        時下，對于鋼貿企業來說，正處于轉型的關鍵時期，也是“大浪淘沙”、“逆水行舟”、“優勝劣汰”的關鍵時期，更是展現新機遇和新希望曙光的關鍵時期。

        然而，如何堅守鋼貿這一陣地?怎樣破解擺有眼前的經營困境?這成為2011年鋼貿商面臨的最大難題，而這卻關系到鋼貿商的生死存亡。因而，這一年，鋼貿商的思變意識比往年更強烈，更迫切。“難則思變”，不少鋼貿商掙脫“自我設限”，擺脫思維定式，甩掉“金科玉律”的束縛，走出囚禁思維的柵欄，進行經營理念創新，革新傳統營銷模式，著力調整市場定位。

        隨之，一個個創新理念和營銷模式出現在鋼貿流通領域。諸如，“集成購銷”模式，“金融化”貿易，網絡營銷“電子化”銷售，“工程式”的一籃子配送服務，“銷售前后端融合”的運營管理模式，“經營連鎖式”的供應鏈建設，變“買斷式代理”為“傭金式代理”的探索，建立“扁平化式”的銷售渠道，培植鋼鐵物流園區，等等，這些經營思路的轉變，讓不少鋼貿商破解面臨的經營困境。

        思路一變天地寬。經營思路的轉型，使不少鋼貿企業面貌煥然一新，就拿園區化交易模式的創新來說，如今在上海地區已有各類民營剪切加工中心或開板廠62家，集加工、倉儲、貿易為一體。既是鋼材的倉儲地，也是鋼材的加工廠。如上海寶閩鋼鐵集團投建的共青加工中心、上海舜業鋼鐵集團的舜業鋼鐵加工公司等。上海埃圣瑪金屬材料有限公司日前在江蘇鹽城打造的占地300余畝的鋼材倉儲物流中心。這種園區式交易改變了以往的單純鋼材買賣，而是融合了貿易、加工、配送、倉儲、物流，并提供商住、餐飲、文化、娛樂等服務，具有鋼材貿易城的功能，她不再是過去的單一鋼材買賣了。

        有道是思路就是出路，思路有多遠，就能走多遠。要改變命運，先改變思路。腦袋空空，口袋空空;腦袋轉轉，口袋滿滿。鋼貿商要想賺錢，就要勇于開拓，敢于創新，改變不適應市場的經營理念和銷售模式，確立順應潮流的經營戰略和營銷策略，為自身生存和發展闖出更為廣闊的新天地。

        聚焦3、海外投資建廠

        前言：據報道，目前國內不少鋼企為了能夠獲得發展，采取了到國外建廠的辦法。據筆者了解，至少有6家鋼企于2011年在海外建廠。2012年這一勢頭不會減弱。

        關鍵詞：鋼廠“走出去”、鞍鋼、寶鋼、進軍印度

        中國鋼鐵企業海外建鋼廠最早始于2007年寶鋼計劃與淡水河谷在巴西合資，但由于巴西方面要求太高而宣告失敗。此后武鋼、鞍鋼也大膽嘗試，分別在巴西和美國投資建廠。根據鋼鐵行業的“十二五”規劃，國家將鼓勵更多的鋼廠“走出去”。

        10月13日，從巴黎傳來消息，剛剛接任國際鋼鐵協會(WSA主席的鞍鋼總經理張曉剛表示，鞍鋼正計劃在印度建設年產量200萬-300萬噸的鋼廠。如若成行，這將是繼新興鑄管、五礦等在印項目后，中國知名鋼企再度進軍印度。

        “我覺得，在中國之后，印度(在鋼鐵發展上將是下一個大國�！睆垥詣傉J為，印度的年度鋼產量和需求有可能在今后5至10年里增至1億至2億噸。

        作為全球第一大鋼鐵生產國，中國目前仍鮮有真正意義上的國際化鋼廠。繼大規模海外資源投資熱潮之后，海外建廠沖動，開始在不少大型鋼企領導的心中醞釀。

        今年以來，寶鋼集團董事長徐樂江就多次公開表示：“中國鋼鐵業大規模、雙向投資的國際化時代即將到來�！倍壳爸袊鴩鴥蠕撌行枨笤鏊俚姆啪彛蛟S也在另一層面迫使鋼企在戰略上未雨綢繆。

        聚焦4、接軌社會環保，有效減排，實現新的效益增長點

        前言：整個業界都必須為環保作出應有的貢獻，包括上游原料市場和終端制造、建設等行業，這是享受權利之后必須履行的義務。為謀求更好、更長遠持續發展，鋼鐵行業紛紛接軌社會環保公益事業，有效減排，實現自身有效發展。這也是市場行情緊逼之下，轉型的又一途徑。

        關鍵詞：低碳減排、鞍鋼、太鋼 “節能減排和循環經濟不是燒錢’，而是新的效益增長點”。

        鋼鐵行業一直被視為排污最為嚴重的行業之一，今年節能減排目標難完成，各地或掀起拉閘限電潮。而今年以來寶鋼股份也通過降低工序能耗、深化能源成本改善舉措、進一步優化工藝、推廣節能技術使用等，持續降低能源使用上游原材料。為進一步踐行環境經營理念，促進節能減排，寶鋼股份把“強化能源管控，促進節能減排”作為一項重點工作，確立“降低能源使用成本”成本改善項目，并予以專項推進。

        “作為中國鋼鐵企業的排頭兵，共和國鋼鐵企業長子，鞍鋼對節能減排歷來十分關注�！睆垥詣偱e數字說道，鞍鋼年產量在3100萬噸左右，用于環保方面的投入在70-80元/噸左右。

        拿山東來說，山東省提出，“十二五”期間，要依托現有鋼鐵企業自主研發和推廣節能減排技術，以及國家推薦的清潔生產技術、污染防治最佳可行技術，全面推進鋼鐵產業節能、節水、節地、降耗和資源綜合利用，在繼續保持濟鋼、萊鋼作為國家第一批循環經濟試點企業優勢的基礎上，把山東省建設成為全國鋼鐵產業發展循環經濟示范區。到“十二五”末，全省鋼鐵行業噸鋼綜合能耗、噸鋼耗新水、噸鋼二氧化硫排放、噸鋼煙(粉塵排放量比2009年分別降低3.9%、11.1%、47.4%、41.6%以上。

        山東省提出，要控制鋼鐵總量，打造精品鋼材生產基地，提高附加值，優質鋼材比重達到60%以上;加快技術改造，推廣應用干熄焦、煉焦煤調濕風選一體化、大富氧高噴煤高效燃燒、高爐煤氣壓差發電、轉爐干法除塵和負能煉鋼等節能技術;推進綜合利用，鼓勵對富余煤氣、余熱余壓、固體廢棄物、廢水進行回收和綜合利用，融合建材、石化、電力等產業，延伸鋼鐵資源綜合利用產業鏈;加快淘汰落后產能，到2015年，全省鋼產量控制在5000萬噸左右，行業單位增加值能耗降低10%左右，焦爐、高爐煤氣回收利用率達到95%以上，轉爐煤氣回收率達到100立方米/噸鋼，大型高爐全部配備高爐煤氣壓差發電裝置，固體廢棄物綜合利用率達到99%以上，工業用水循環利用率達到97%以上，主要生產企業實現負能煉鋼和工業廢水零排放。

        此前太鋼董事長李曉波也感言：“節能減排和循環經濟不是燒錢’，而是新的效益增長點”。2000年?2009年，太鋼累計投資63億元，實施了101項節能減排、循環經濟項目，通過調整產業結構，轉變發展方式，實現了工藝裝備、制造過程綠色化。太鋼2009年實現營業收入1013億元，比2001年增長了近7倍。

        鋼鐵是典型的高碳行業。有人說，高碳行業走低碳之路本身就是錯誤定位。有人說，降低污染，最好是把鋼廠搬遷。李曉波說，搬遷不是解決污染的好辦法。日本和韓國的很多鋼廠都在市中心，關鍵是要做到技術達標，污染鋼廠也會變成綠色鋼廠，根本的出路在于企業和城市成為綠色發展價值取向一致的共同體。
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