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  • 鋼貿企業與終端用戶的合作機制探,2012
  • 上海 發布日期：[2012-02-07]
  • dbzz.net龍年來臨之間，不少鋼材貿易企業經營決策者們盤點兔年的經營業績，規劃龍年的經營工作，“開拓終端市場”成為鋼貿企業新的一年營銷戰略轉變的一個重點，亦是時下鋼材流通業中的一個熱點，引起市場人士的關注。

        在上海鋼材集散地大柏樹地區的一家鋼貿公司總經理回顧2011年的鋼材經營狀況，讓他感到欣慰的是與下游終端用戶建立的戰略合作模式產生了效應，增強了企業的“抗跌”風險能力，使公司經營業績沒有太大的影響。

        原來這家鋼貿公司與一家國有大型港口機械制造企業建立戰略合作模式，該機械制造企業所用的鋼材由鋼貿公司提供，而鋼貿公司根據機械制造企業所需的鋼材，向鋼廠訂貨，或在二級市場采購，鋼材價格與上游的鋼廠和下游的終端用戶鎖定，鋼貿公司則提取部分代理費，盡管代理費不是很大，但有效地規避市場價格震蕩的風險。如在2011年9月以來，國內鋼材市場持續在疲軟、低迷中運行，價格震蕩下行，不少注重分銷的鋼貿企業從鋼廠訂的貨，因鋼廠的出廠價格高于市場銷售價格，大都無利可圖，甚至虧本經營。而這家鋼貿公司由于與下游終端用戶建立戰略合作關系，采用上下游兩頭“鎖定”價格的經營模式，沒有因價格的“倒掛”而造成企業虧損。

        這位鋼貿公司總經理說，去年他們公司把經營策略進行調整，由二、三級分銷市場轉向下游終端市場，逐漸從分銷市場撤退出來，擴大下游終端市場，以終端用戶為營銷的主攻重點。如果去年沒有同下游終端用戶建立戰略合作關系，那么整個公司必虧無疑。

        據悉，這家鋼貿公司的2012年經營工作重點進一步拓展終端市場，把分銷市場經營規模縮小到兩成左右，而終端市場的銷售總量增大到八成。在2012年，準備與一些下游終端用戶建立戰略合作關系，為他們進行鋼材加工、配送服務。

        無獨有偶，還有的鋼貿企業也在開拓終端市場上狠下苦功，他們把終端市場作為企業生存發展的根本。而這些鋼貿公司開拓終端市場的方法有所不同，他們以工程項目為載體，抓項目，供鋼材，做終端。如一家鋼貿公司承接到上海一個污水處理工程項目的鋼材供應合同，這個污水處理工程需10000余鋼鋼材，其中大部分為螺紋鋼、線材等建筑鋼材，還有中板、型鋼和鋼管等。為工程項目供應鋼材，需要鋼貿商墊資，但銷售和盈利都有保障，能有效避免現貨市場價格下跌的風險。

        在滬上，還有一些鋼貿公司基本退出了二級分銷市場，而是專門為建設工程項目的業主提供鋼材。2011年，這家鋼貿公司承接了一批建設工程的鋼材供應任務，各類鋼材的銷售量達到60多萬噸，企業盈利情況還不錯。鋼老板說，現在與建筑公司很熟悉了，“做終端”已輕車熟路了，墊資沒有風險，盈利有了保障。去年以來，這些鋼貿公司專門建立了“工程部”，選擇了一批懂建設工程業務的人才，圍繞重大和重點的建設工程項目，與其建立鋼材的配套供應機制，以工程，拓終端;以終端，拓市場;以市場，求生存。

        確實，開拓終端市場是時下鋼貿企業求生存，促發展的一條出路，因而眾多鋼貿企業都有探索和實踐，已經涌現出一系列開拓終端市場的思路和方式。有的鋼貿商在“產業鏈”上做文章，以“產業鏈”來開拓終端市場。

        上海有家鋼貿企業投資線材制品加工的經濟實體，建立兩條線材加工生產線，把線材加工成各種金屬制品，提供給下游終端用戶。經過加工的線材制品，用于胎圈鋼絲、膠管鋼絲，鋼簾線、電梯扶手用鋼絲;金屬纖維廣泛應用于航天、港口、冶金、電力、礦山、IT、汽車等各個領域，其銷售價格提高了近一倍，一噸線材制品的銷售價格達到8000元/噸左右，而且不用愁線材沒有市場銷不了。現在，這家鋼貿公司的線材制品產量達到30多萬噸，成為一家集線材金屬制品加工、鋼材貿易與物流配送于一體的大型科工貿企業集團，這在鋼貿領域是絕無僅有的。

        業內人士認為，鋼貿企業應建立與下游用戶的戰略合作機制，聯合下游行業開發終端市場，開發終端用戶所需要的產品，為用戶提供全方位鋼鐵材料解決方案，實現與下游行業互利共贏。此外，還應延伸產業鏈，發展鋼材深加工，建立鋼材服務中心，完善物流配送體系，提升產品價值和企業服務功能。這是鋼貿流通行業實現轉型升級的重要措施，也是應對鋼鐵微利時代的有效手段之一。

        龍年，鋼貿企業要加大開拓下游行業終端用戶的力度，上海市工商聯鋼鐵貿易商會會長說在當前市場競爭越來越激烈的情況下，鋼貿企業更需要不斷開拓下游行業的終端用戶，擁有終端銷售渠道，鋼材貿易額就會穩步上升。不談行情，只談終端，開發直銷用戶，只有擁有終端用戶，就擁有市場。

        鋼貿商，擁有終端，就擁有一切!
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